Tóm tắt cho cổ đông

Tài liệu này phục vụ một quyết định: có nên tiếp tục đầu tư vào Savina hay không. Phân tích dựa trên danh sách sinh viên thực tế và Chính sách Cộng tác viên hiện hành, trình bày khách quan để cổ đông tự đánh giá.

Bốn điểm cốt lõi: (1) Đơn vị kinh tế khỏe — sau hoa hồng, Savina giữ khoảng 77% doanh thu mỗi sinh viên. (2) Mô hình thâm dụng vốn — hoa hồng trả trước, học phí thu chậm và rải 3 năm — nên cần vốn lưu động lớn ngay từ đầu. (3) Công ty đã đi qua giai đoạn khó nhất: từ ~50 sinh viên còn hiệu lực khi bàn giao (giữa 2024) lên ~810 sinh viên hiện nay, ở nhịp này đã có lãi nhẹ trên sổ. (4) Nhưng đang gánh công nợ ~2,2 tỷ (gồm 900tr trước bàn giao) — lực cản phải xử lý ở mọi phương án.

Giới thiệu mô hình kinh doanh & đối tác

Savina là đơn vị hợp tác tuyển sinh cho các chương trình đào tạo từ xa (E-learning) bậc cử nhân của các trường đại học Việt Nam. Savina lo tuyển sinh và chăm sóc người học; trường lo đào tạo và cấp bằng. Doanh thu của Savina là phần trăm học phí trên mỗi sinh viên tuyển được.

Hai trường đối tác hiện tại

Mỗi sinh viên học 3 năm = 6 kỳ, đóng 6 triệu/kỳ (tổng 36 triệu). Trường thanh toán phần của Savina gộp 2 lần/năm (tháng 1 & 7). Cơ cấu hiện nghiêng Thành Đông (~86% sinh viên sau khi cộng K17.1) — thuận lợi vì biên cao hơn.

Đối tượng & kênh tuyển

• Đối tượng: người Việt đang ở Việt Nam và lao động tại Nhật / Hàn / Đài Loan — học lấy bằng cử nhân Việt Nam từ xa, không phải nghỉ việc.
• Hai kênh tuyển: Inhouse (đội sales của Savina — biên cao, kiểm soát chất lượng) và CTV ngoài (cộng tác viên — trả hoa hồng theo kết quả, scale nhanh). Cơ cấu hiện tại 80/20 nghiêng inhouse — giữ com thấp. Chi tiết ở các mục sau.
• Nền tảng công nghệ: AIOS Tuyển sinh, Zalo Mini App (tuyển sinh & quản lý CTV), hệ thống E-learning — định vị "Hệ sinh thái Tuyển sinh Công nghệ".

Kinh tế đơn vị — sau hoa hồng & bỏ học

Mỗi SV đóng 36 triệu học phí (6tr × 6 kỳ). Savina hưởng 30% (Thành Đông) / 25% (Đồng Tháp), trừ bỏ học ~18% → doanh thu thực mỗi SV: TĐ 9,8tr, ĐT 8,2tr. Hoa hồng luỹ tiến theo sản lượng tuyển — tuyển càng nhiều, mức com/HS càng cao — nên net giữ lại là một khoảng, không phải con số cố định.

Bậc com Inhouse (Kênh A) — theo số HS/tháng

Bậc com CTV ngoài (Kênh B) — theo số HS/kỳ tuyển sinh

Net Savina giữ lại mỗi SV — theo khoảng bậc com

Lưu ý: com trả một lần (70% khi nhập học + 30% sau khi SV qua kỳ 1). Sản lượng cao kéo com/HS lên (net/SV thấp đi) nhưng bù lại san sẻ chi phí cố định tốt hơn. Ngoài bậc nền còn các khoản thưởng cộng thêm (chất lượng +500k, mùa cao điểm +300k, hạng Bạc/Vàng +200–500k/HS) → thực chi có thể nhỉnh hơn bảng nền.

So sánh hai kênh tuyển — Inhouse vs CTV ngoài

Sai lầm dễ mắc: so com inhouse 900k với com CTV 3,5tr rồi kết luận inhouse rẻ. Nhưng com inhouse chưa gồm lương đội sales + marketing (140tr/tháng) phân bổ trên số SV chốt được. Inhouse chỉ thật sự rẻ hơn khi đội đủ năng suất.

Lệch dòng tiền — gốc rễ nhu cầu vốn

Hai dòng tiền ngược chiều cộng dồn lại: com trả trước (70% ngay khi nhập học) trong khi trường trả Savina sau (gộp tháng 1 & 7, rải 3 năm). Savina luôn chi com cho một SV trước khi thu đủ phần của mình. Đây là lý do đỉnh vốn lưu động lớn hơn nhiều so với con số lãi/lỗ.

Kịch bản hoàn vốn — đã gồm com & bỏ học

Phần này trả lời: nếu xây mô hình này từ đầu (không có sẵn sổ sinh viên), thì cần bao nhiêu vốn và bao lâu hoàn vốn. Giả định: cơ cấu 80/20 (TĐ/ĐT), bỏ học 18%, thanh toán 2 lần/năm, thuế 20%, com bậc trung bình, và kênh 80/20 inhouse/CTV (theo cơ cấu thực tế hiện tại).

Hai con số dễ gây hiểu nhầm: "Lãi/năm" là lãi kế toán khi đã chạy ổn định và trước thuế; "Hoàn vốn tiền mặt" là lúc thu lại hết tiền mặt đã bỏ ra. Phần dưới giải thích vì sao hai con số chênh nhau.

Vì sao có lãi mà vẫn cần nhiều vốn? — giải thích dễ hiểu

Cần tách rõ hai khái niệm:

• Lãi kế toán (bảng dưới) — ghi nhận doanh thu theo lúc SV đóng học phí, khớp với số SV đang học. Khi ổn định, mỗi năm lãi 2,0 tỷ trước thuế; thuế 20% là 0,40 tỷ, còn 1,6 tỷ. Lãi luỹ kế chuyển dương từ năm 3.
• Tiền mặt thực (vốn lưu động) — vì trường trả 2 lần/năm và học phí rải 3 năm, tiền mặt về chậm hơn lãi ~1 năm. Đỉnh thiếu hụt ~2,3 tỷ; hoàn vốn tiền mặt rơi vào năm 4 (xem biểu đồ dòng tiền ở tab Mô hình).

Bảng lãi/lỗ theo năm (gốc phát sinh) — ví dụ ở 40 SV/tháng

* Chi phí + com = vận hành 2,06 tỷ/năm + hoa hồng ~0,47 tỷ/năm (com bậc TB kênh 80/20 ~0,98tr/SV × 480 SV/năm). Doanh thu phát sinh ghi nhận theo lúc SV đóng học phí từng kỳ — năm 1 có 471 SV đang học tạo ~1,24 tỷ. Bỏ học 18% là tính TRỌN KHOÁ (3 năm) nên năm 1 mới rớt ~4%, vì vậy 471 ≈ 480 SV đã tuyển. SV đang học tăng tới ~1.300 rồi chững từ năm 3 (đủ ba khoá chồng nhau) → doanh thu chững ~4,55 tỷ. Lãi luỹ kế dương từ năm 3; riêng tiền mặt thực (do trường trả 2 lần/năm) về chậm hơn, hoàn vốn năm 4, đỉnh thiếu hụt ~2,3 tỷ.

Tác động cơ cấu kênh (tại 30 SV/tháng)

Cơ cấu kênh là đòn bẩy cực mạnh: nghiêng inhouse giảm đỉnh vốn gần 2 lần so với toàn CTV. Danh mục hiện tại đang ở 80/20 nghiêng inhouse — đây là tin tốt, giữ com thấp và đỉnh vốn ở vùng ~2,3–2,8 tỷ.

Điểm xuất phát & hành trình tới nay

Phần II cho thấy mô hình cần vốn lớn ngay từ đầu. Thực tế bàn giao lại rơi đúng vào điều kiện ngược lại — vốn mỏng, đã có công nợ. Bối cảnh này là nền để đánh giá kết quả đã đạt được.

Khi nhận bàn giao (giữa 2024)

Điểm xuất phát đúng tình huống "thiếu vốn lưu động" mà Phần II mô tả. Trong điều kiện đó, việc tồn tại công nợ với trường là hệ quả cấu trúc của mô hình thâm dụng vốn, không phải lỗi vận hành. Khoản nợ này đến nay đã lên ~2,2 tỷ (xem Mục 09) — chính là biểu hiện của việc dùng dòng tiền học phí để chống đỡ vận hành trong điều kiện thiếu vốn.

Đến nay (giữa 2026)

Thành Đông tuyển một đợt mỗi 6 tháng; khoá mới nhất K17.1 = 160 SV (lớn nhất từ trước tới nay) tuyển rải Q1–Q2 2026, hiện đang kỳ 1. Đồng Tháp ký sau, khoá đầu nhập 02/2026 (đợt thu đầu T7/2026). Kênh tuyển hiện 80/20 nghiêng inhouse. Nhịp tuyển hiện ~27–40 SV/tháng.

Từ ~50 lên ~807 sinh viên trong hai năm, dưới điều kiện thiếu vốn — phần lớn "cái hố vốn" mà Phần II mô tả đã được đào qua bằng dòng tiền tự thân (và một phần bằng việc tích tụ công nợ với trường). Biểu đồ dưới cho thấy nhịp tuyển bật lên rõ sau mốc bàn giao và duy trì đều, với khoá K17.1 rải suốt Q1–Q2 2026.

Lưu ý đọc biểu đồ: chỗ trũng ở Q4/2024 (thiếu ngày nhập của một số hồ sơ) là khoảng trống dữ liệu, không phải sụt giảm thật. Q1/2026 trước đây trống vì khoá K17.1 chưa nhập liệu; nay đã bổ sung đủ 160 SV (rải Q1–Q2 2026) nên không còn là khoảng trống. Sau mốc bàn giao giữa 2024, nhịp tuyển bật lên rõ rệt: 5 tháng sau bàn giao tuyển nhiều hơn cả 12 tháng trước đó cộng lại.

Vị thế hiện tại & dự báo dòng tiền

Chiếu từ sổ sinh viên thực tế hiện nay về phía trước (ước tính theo dữ liệu nhập học). Khác với kịch bản "khởi động từ 0" ở Phần II — phần lớn giai đoạn thâm dụng vốn đã ở phía sau.

Sổ sinh viên hiện tại là một tài sản lớn: sau khi cộng K17.1 (160 SV), còn ~4,0 tỷ học phí sẽ thu trong 3 năm tới. Ở nhịp ~40 SV/tháng và kênh 80/20 (com thấp), công ty đã có lãi nhẹ trên sổ (~+0,9 tỷ/năm trước thuế). Nhưng treo trên đầu là khoản công nợ 2,2 tỷ phải trả. Lựa chọn chiến lược: thu hoạch sổ rồi đóng cửa, hay đầu tư tiếp để thành doanh nghiệp bền vững — cả hai đều phải xử lý khoản nợ này.

Hai lựa chọn chiến lược — dòng tiền luỹ kế tính từ nay

* Chế độ thu hoạch: cắt bộ máy tuyển sinh, chỉ giữ 1 nhân sự nhắc học phí (10tr) + 1 kế toán part-time (5tr) = ~15tr/tháng, làm online — không văn phòng, không marketing, không BHXH. Dòng tiền tính từ nay. Cả hai cột đều chưa trừ nợ 2,2 tỷ — đã ghi riêng ở cột "Bản chất". Đọc bảng: thu hoạch cho tiền mặt nhanh (ròng ~1,2 tỷ sau khi trả nợ) nhưng năm 3 hết SV → đóng. Giữ 40/tháng dùng lãi trả dần nợ, từ năm 4 sạch nợ và +2,0 tỷ/năm.

Vì sao "thu hoạch ~3,4 tỷ"? ~750 SV đang học còn nợ ~4,0 tỷ học phí (phần của Savina) cho các kỳ tương lai — phần lớn về trong 2 năm đầu (2,2 + 1,4 tỷ). Riêng K17.1 (160 SV mới ở kỳ 1) đóng góp ~1,3 tỷ trong số đó. Với chi phí lean ~15tr/tháng, vắt được ~3,4 tỷ. Nhưng phải trừ nợ 2,2 tỷ → về tay cổ đông ~1,2 tỷ, rồi công ty cạn sinh viên và đóng. Đây là "vắt nốt" giá trị sổ cũ, không phải lãi từ kinh doanh mới.

Lãi/lỗ phát sinh nếu giữ 40 SV/tháng (kênh 80/20)

Cao hơn hẳn so với kịch bản cũ vì hai lý do: K17.1 (+160 SV) tăng doanh thu sổ, và kênh 80/20 kéo com xuống ~0,98tr/SV (so với 1,70tr ở 50/50). Lãi sau thuế năm 1–3 này được dùng để trả dần nợ 2,2 tỷ.

Tài chính hiện tại

Đọc bảng: nợ 2,2 tỷ là lực cản, nhưng sổ còn phải thu ~4,0 tỷ lớn hơn — nên giá trị ròng vẫn dương ~1,8 tỷ (trước chi phí vận hành thu hồi). Đây là lý do cả phương án thu hoạch (ròng ~1,2 tỷ sau chi phí lean) lẫn đi tiếp đều không rơi vào vùng mất trắng. Phương án A cần bơm ~1 tỷ vốn lưu động để băng qua đáy dòng tiền đầu kỳ; sau đó lãi tự trả dần khoản nợ 2,2 tỷ.

Quyết định — hai phương án

Từ vị thế hiện tại, cổ đông đứng trước hai phương án. Phần này trình bày khách quan ưu — nhược — rủi ro của cả hai để cổ đông tự đánh giá; không nghiêng về phương án nào trong phần phân tích.

Phân tích khách quan

• Phương án A có kỳ vọng giá trị cao hơn (dòng lãi ~2,0 tỷ/năm dài hạn + giá trị nền tảng) nhưng đòi hỏi vốn thật và phụ thuộc việc duy trì nhịp tuyển; nếu nhịp tuyển hụt hoặc một trường đổi điều khoản, kết quả kém hơn dự báo. Nợ 2,2 tỷ làm ~3 năm đầu gần như không có lãi chia (lãi dùng trả nợ). Về dòng tiền thuần, A vượt B sau khoảng 5–6 năm.
• Phương án B chắc chắn hơn về tiền mặt và gần như không cần vốn, cho ~1,2 tỷ về tay sau khi trả nợ. Nhưng từ bỏ toàn bộ giá trị doanh nghiệp đã xây, và phụ thuộc khả năng thu hồi đủ ~4,0 tỷ học phí còn lại trong thực tế (rủi ro bỏ học, khó đòi) — nếu thu hụt, phần ròng 1,2 tỷ co lại nhanh vì nợ 2,2 tỷ là cố định.

Quan điểm điều hành

Nếu chọn Phương án A — lộ trình thực thi

Các nội dung dưới đây chỉ áp dụng nếu cổ đông chọn tiếp tục đầu tư. Trọng tâm: giảm đỉnh vốn và đẩy hiệu quả tuyển.

Ba đòn bẩy quyết định

1. Tần suất thanh toán với trường: chuyển từ 2 lần/năm sang theo quý/hàng tháng giảm mạnh đỉnh vốn — không tốn chi phí, chỉ cần đàm phán.
2. Tỷ trọng inhouse: giữ phần lõi (đặc biệt Thành Đông) qua inhouse để biên cao và kiểm soát chất lượng; dùng CTV ngoài làm đòn bẩy scale có chọn lọc.
3. Tốc độ tuyển: đẩy lên 40+ SV/tháng để vượt vùng "có lãi nhưng chôn vốn". Nhịp hiện tại ~35–40 đang đi đúng hướng.

Vận hành ngắn hạn

• Đàm phán rút chu kỳ thanh toán với cả hai trường — đòn bẩy vốn lưu động lớn nhất, chi phí bằng 0.
• Inhouse cho lõi, CTV cho scale: không phình inhouse nhanh hơn năng suất (cần ≥40 SV/tháng/đội để cõng chi phí cố định); CTV ngoài ưu tiên Thành Đông, hạn chế Đồng Tháp (biên mỏng).
• Tận dụng cơ chế chống bỏ học của Chính sách CTV (trả com 70/30, gate giữ chân) — và đo bỏ học theo từng kênh để siết chất lượng CTV.
• Chuẩn bị vốn đệm cho giai đoạn ramp ở nhịp hiện tại; con số chính xác chốt sau khi có số tài chính ở Mục 09.
• Đảo chiều CTV: cho đội inhouse bán chương trình của đối tác (Savina làm bên hỗ trợ, ăn hoa hồng, đối tác lo chăm sóc) — dòng biên đẹp tận dụng đội sẵn có.

Định hướng chiến lược

• Mở rộng danh mục đối tác với điều khoản tốt hơn: chủ động phát triển chương trình hợp tác mới — hoặc tự xây chương trình E-learning từ đầu — với các trường có tỷ lệ hoa hồng cao hơn và chu kỳ thanh toán nhanh hơn, lấy hai tiêu chí này làm điều kiện sàng lọc bắt buộc. Đây là cách xử lý tận gốc hai điểm nghẽn lớn nhất của mô hình (biên và vốn lưu động).
• Bổ sung sản phẩm khoá học kỹ năng / ngắn hạn thu tiền ngay: triển khai các khoá ngắn hạn có dòng tiền về ngay để bù đắp độ trễ thanh toán của chương trình cử nhân, lấp khoảng hụt vốn lưu động. Sản phẩm này còn đóng vai trò phễu — học viên khoá ngắn có thể chuyển đổi lên chương trình cử nhân.
• Tái định vị thành đơn vị công nghệ tuyển sinh: dịch chuyển từ "đơn vị hợp tác tuyển sinh truyền thống" sang "đơn vị tiên phong ứng dụng công nghệ vào tuyển sinh", dựa trên nền tảng AIOS, Zalo Mini App và hệ thống E-learning đã sẵn sàng. Vừa là lợi thế cạnh tranh khó sao chép, vừa nâng định giá doanh nghiệp theo chuẩn công ty công nghệ.

Số liệu & giả định mô hình

Giả định dùng trong mô hình: bỏ học 18% tính trọn khoá; trường thanh toán phần của Savina 2 lần/năm; com ở bậc trung bình; kịch bản "đi tiếp" giả định giữ nhịp ~40 SV/tháng; chi phí vận hành 172tr/tháng (chế độ thu hoạch rút còn ~15tr/tháng).

So với bản trước, ba ẩn số lớn nhất — K17.1, công nợ thực, cơ cấu kênh — đã được điền bằng số thật và lan toả qua toàn bộ mô hình. Kết luận hai phương án ở Phần IV vì vậy đã dựa trên dữ liệu thực, không còn là giả định.

Tab "Mô hình tính toán" cho phép điều chỉnh cơ cấu trường, cơ cấu kênh, bỏ học, tốc độ tuyển, tần suất thanh toán và thuế — xem tác động tới đỉnh vốn, hoàn vốn và P&L theo thời gian thực.